Die Thetis-Akademie hat seit dem jahr 2000 bis heute 51 KAM-Projekte erfolgreich durchgeführt. Die Einführung eines Key Account-Managements (KAM) oder seine strategische  Weiterentwicklung können Unternehmen neue und deutlich verbesserte Wachstumspotenziale erschließen. Zwischen 20% und 90%.

Unsere Managementmethodik leading and navigating the new enthält alle notwendigen Prozesse, Werkzeuge und Projekt-Management-Instrumente, um das richtige KAM-System für Ihr Unternehmen aufzubauen. Von der Analyse Ihrer Orga-Strukturen, über den Key Account-Plan und die Definition eines Sales-Prozesses für Top-Kunden bis hin zur Führung des KAM. Schnell und wirksam.

Die unternehmerischen Herausforderungen, die sich aus der weltweit zu beobachtenden  Dynamisierung der Marktentwicklungen ergeben, machen vielfach ein Überdenken der gegenwärtigen Sales-Strategie und -Ausrichtung erforderlich: 

• Nullsummenspiel: Stagnierende Märkte haben zu einem spürbar  höheren  Verdrängungswettbewerb zwischen den Anbietern geführt. In stark konkurrenzierten Märkten reagieren Wettbewerber rasch auf neuartige Marketingmaßnahmen, womit die Konkurrenzvorteile immer schneller verloren zu gehen drohen.

• Rationalisierungsdruck: Ein hoher Preisdruck auf die Marktleistungen bewirkt einen stärkeren Kostendruck auf die Unternehmen. Gleichzeitig verlangt der  Shareholder- Value- Ansatz das Erzielen genügender Free Cashflows als Maßstab für den zukünftigen Unternehmenswert.

• Diffusionsprozess: Technische Innovationen verbreiten sich schneller als noch vor einigen Jahren und werden von der Konkurrenz schneller nachgeahmt.

• Zeitschere: Die Länge der Produkt- und Marktlebenszyklen nimmt ab. Der Forschungs- und Entwicklungsaufwand und die damit verbundenen Risiken nehmen in vielen Branchen zu.

• Globalisierung der Märkte: Die Internationalisierung der Märkte bringt Vor- und Nachteile. Bei der Beschaffung können oft Kosten gesenkt werden, beim Absatz führt sie zu stärkeren Positionen internationaler Konkurrenten auf bislang nationalen Märkten. Der Konzentrationsprozess (Fusionen) nimmt zu und führt zu einer Polarisierung der Betriebsgrößen. Mittlere  Unternehmen kommen immer mehr unter Druck.

• Buying-Center: Insbesondere im Business-to-Business-Bereich entscheiden nicht mehr Einzelpersonen; stattdessen gibt es mehrere Mitwirkende an einer Kaufentscheidung. Die bessere Transparenz und der Kostendruck veranlassen die Kunden, immer 'härter' einzukaufen.

Patrizia Kaschek
(Aus einem Interview mit Talkreich)

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Beispiel für den Ablaufplan zur Einrichtung einer KAM-Vertriebsstruktur. ►Mehr 
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Key Account-Management ist auch Beziehungsmanagement. ►Mehr
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