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SALES-PROCESS
DIE GRUNDLAGE FÜR JEDE ERFOLGREICH VERTRIEBSARBEIT IN B2B

In jedem Unternehmen gibt es einen Verkaufsvorgang. Und jedes Unternehmen steht in seinem Wettbewerbsumfeld und will sich darin behaupten.

Aber nur wenige Unternehmen gehen dabei planmäßig, systematisch und strukturiert vor. Oft fehlt ein klarer Verkaufsprozess und darin verankerte Tools, die das Verkaufsgeschehen nachvollziehbar und damit auch viel besser führbar machen.

Ein Verkaufsprozess gleicht in mancher Hinsicht einer Checkliste wie sie Piloten benutzten. Ein Pilot, der vor jedem Start vergisst, die Landeklappen zu kontrollieren, braucht sich nicht zu wundern, wenn sie irgendwann bei der Landung versagen. Vielleicht denken Sie jetzt: „Nun ja, irgendwann…“ Aber genau da liegt das Problem: Der Pilot fliegt unkontrolliert, -und der Verkäufer verkauft unkontrolliert. Beide haben damit aber nur eine kurze Zeit Glück. Mit Professionalität hat das wenig zu tun!

Im Vertrieb ist es das gleiche. Vergisst der Verkäufer in den ersten Phasen des Kundengesprächs bestimmte Punkte abzuklären, wird er in der Verhandlungspahse mit Dingen konfrontiert werden, die einen positiven Ausgang gefährden. Geschieht das häufiger, erreicht er seine Umsatzziele nicht und das Unternehmen hat ein Problem. Diese möglichen Fehler können aber reduziert werden, so dass sich die Abschlusswahrscheinlichkeit erhöht. Dies ist allerdings nur möglich, wenn das Unternehmen nach einem idealen Verkaufsprozess vorgeht. Vor allem im Großkundenbereich, bei Key-Acoounts und Global-Accounts.

Das bedeutet nicht, das Verhalten der Verkäufer zu sezieren, sondern vielmehr eine ideale, einheitliche Vorgehensweise zu entwickeln. 

Das Leistungsmodul Sales-Process Engineering  liefert die notwendigen Prozesskompetenzen und Werkzeuge, um eine erfolgreiche Akquisitionsarbeit im Groß- und Key-Account Kundensegment zu leisten. Es befähigt Verkäufer, Key- und Global- Account Manager, sowie die Führungskräfte im Vertrieb dazu, die Akquisition der richtigen Kunden zielegemäß und erfolgreich umzusetzen. 

Jeder Sales-Prozess und die darin verankerten Tools sind unternehmensspezifisch ausgelegt und oft sehr voneinander verschieden. Wir entwickeln mit Ihnen den Sales-Prozess Ihres Unternehmens, bzw. Ihrer BU so, dass Sie damit noch erfolgreicher werden können. 





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3 Sales-Process Engineering
4 Wirksame Vertriebstools
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6 Preisdurchsetzung
7 True Value Selling
8 Manager im eigenen Gebiet
9
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