STRATEGIE | 30 MILLIONEN NEUER UMSATZ BEI BESTANDSKUNDEN?
KEIN PROBLEM!

Ein sehr erfolgreiches und in seiner Branche marktführendes Dienstleistungsunternehmen stand vor folgender Situation: Aufgrund seines hohen Leistungsniveaus und der guten Vertriebsarbeit seines Sales-Teams besaß dieses Unternehmen bereits 80% der Marktanteile seiner Branche.

Durchgeführte Marktuntersuchungen hatten ergeben, dass 10% des restlichen Marktes für dieses Unternehmen uninteressant waren, da diese Marktanteile an keine speziellen Leistungen gebunden waren und damit im We- sentlichen nur über einen Preiskampf mit Wettbewerbern zu akquirieren waren.

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GANZ SCHNELL EINE NEUE, WIRKSAME VERTRIEBSSTRUKTUR AUFBAUEN, NEUE VERTRIEBSREGIONEN, EINE NEUE VERTRIEBSTRATEGIE UND -ZIELE? AUCH DAS GEHT!

Wir hatten von einem Dienstleistungsunternehmen, das wir schon seit 3 Jahren beratend und mit Trainings begleiteten, einen neuen, erweiterten Auftrag erhalten. Im September hatten wir besprochen, eine allgemeine Vertriebsschulung im nächsten Jahr durchführen. Das Ziel dieser Maßnahme war im Wesentlichen, den Vertrieb in Außen- und Innendienst weiter zu professionalisieren und ihn auf die veränderte Strategie hin zu trainieren.

Im November wurde dann ein neuer GF für den Vertrieb berufen. Mitte Dezember saßen wir zum ersten Mal mit ihm zusammen (wir nennen ihn Herrn Stelten), um ihm (so dachten wir jedenfalls noch auf der Fahrt zu ihm) das bereits erarbeitet Schulungsprogramm für das nächste Jahr zu präsentieren.

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STRATEGIE | POTENZIALE FINDEN UND HEBEN.
WIE MAN 25% MEHR WACHSTUM ÜBER 2 JAHRE ERZIELEN KANN, OHNE DIE VERFÜGBAREN RESSOURCEN ZU VERMEHREN.

Ein großes europäisches Dienstleistungsunternehmen war an 2 internationale Banken verkauft worden. Diese erwarteten sich von dem Kauf natürlich entsprechende Renditen.

Ein bekanntes Strategieentwicklungsunternehmen war vor uns gerufen worden, um die Ausgangslage zu untersuchen und entsprechende Empfehlungen zu entwickeln. Ein vor kurzem berufener Geschäftsführer des Unternehmens kannte uns aus einer vergangenen Zusammenarbeit und rief eines Tages an: „… Wir haben hier viel Papier und Powerpointfolien produziert. Aber irgendwie kommen wir nicht weiter. Mein Gefühl ist, wir können das mit denen nicht umsetzen. Auch die Analyse selbst kommt zu keinen klaren Ergebnissen. Können wir uns nächste Woche sehen?“

Bei dem Treffen konnten wir dann wesentliche Teile des erhobenen Materials einsehen und hinterfragen.

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Robert Fritz